在今年海康威視半年報的業(yè)績說明會上，參與者提出了一個很有趣的現(xiàn)象，那就是在疫情肆虐期間，海康威視海外市場的產(chǎn)品毛利率相較國內(nèi)要高出許多。
事實上，海康威視海外業(yè)務(wù)上半年狂卷75.42億營收，同比增長8.62%，在疫情這個不利因素下，海外安防市場正展現(xiàn)出*的競爭力。
而海康、大華等近兩年來在海外市場的頻繁布局也說明，海外安防市場作為規(guī)避風險和創(chuàng)造營收的市場，正越來越凸顯出它的價值。
分銷玩法屢建奇功，海外安防模式初現(xiàn)
據(jù)海康威視發(fā)言人透露，上半年海康威視海外市場高毛利來自于是海外分銷市場的火熱。
不同于國內(nèi)市場偏向于整體項目類的產(chǎn)品，海外市場更偏愛分銷類的產(chǎn)品，比如疫情期間銷量火熱的會議平板、紅外測溫產(chǎn)品等。
以美國為例，由于政府部門財政收入減少，聯(lián)邦、州和地方政府大幅削減了對安防的需求。但與此同時，家庭辦公行業(yè)興起、多發(fā)的暴力事件、疫情影響都讓安防分銷產(chǎn)品的銷量得到大幅上漲。
“我們看到用戶利用這段時間加速部署，否則隨著管控的加嚴，就只能在夜間或者(等疫情影響下降)的時候才能進行。”Genetec市場營銷副總裁Andrew Elvish說。
此外，海外個人用戶對于安防設(shè)備的需求量是巨額的，以美國為例，一間中等大小的房屋近監(jiān)控攝像機就需要15-20臺，再加上地廣人稀，想要提高宅邸的安全等級，就必須要選擇可靠的、可后期維護的產(chǎn)品經(jīng)銷商，而國內(nèi)安防企業(yè)在經(jīng)歷多年的運營后，已經(jīng)在范圍內(nèi)形成了成熟的分銷產(chǎn)業(yè)鏈，加速分銷產(chǎn)品的銷售。
其中一個典型的案例是2016年大華與美國ADI公司正式建立的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過合作，大華的產(chǎn)品得以借助ADI在美國和加拿大的100多家門店進行線下發(fā)售及維護。
在美國的ADI門店里都可以看到大華的產(chǎn)品
目前，大華部分美國子公司已經(jīng)擁有分銷許可證的產(chǎn)品包括：130萬至400萬像素的網(wǎng)絡(luò)攝像機、8/16路PoE網(wǎng)絡(luò)錄像機，200萬像素200萬像素HDCVI高清同軸攝像機和三模混合HDCVI錄像機等。
今年5月，大華股份還與日海智能簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方擬通過資源共享，推進在新基建的多領(lǐng)域融合發(fā)展。在海外市場，通過培育化的營銷管理團隊和服務(wù)機構(gòu)，持續(xù)推進海外業(yè)務(wù)本地化。
而大華的海外業(yè)務(wù)本地化也讓它在疫情期間享受了諸多福利，2020年上半年，大華股份海外營收達40.48億元，占總營收的41.15%，同比增長8.87%，在嚴峻的抗疫形勢面前，大華充分的海外布局無疑為他們爭取了喘息的時間。
事實上，隨著疫情的不斷蔓延，政府層面的經(jīng)濟實力不斷受限，海外業(yè)務(wù)的項目類產(chǎn)品將迎來自己的艱難時刻，但民間對于安防產(chǎn)品的需求則日益走高，企業(yè)、個人對于安防產(chǎn)品的需求迎來激增，分銷市場將迎來利好期。
而東南亞市場，則成為疫情期間格外令人矚目的安防市場。
地域需求差異增大，東南亞市場或迎來曙光
資料顯示，2018年視頻監(jiān)控領(lǐng)域出口*五的分別是美國、印度、英國、俄羅斯、巴西，其中美國市場占據(jù)大頭，占比約25%左右。
如今受疫情和中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，海康等評估下半年安防市場出口恐遇困境，以美國為首的安防進口大國營業(yè)額將顯著下降。
在此困境下，各大企業(yè)都在尋找新的安防出口突破點，然而隨著海外疫情的不斷加重，傳統(tǒng)的安防出口對象如巴西、俄羅斯、英國等都受到了不同程度的影響，其市場對于安防產(chǎn)品的需求已經(jīng)開始放緩、且產(chǎn)品相對未來空間有限。
尤其是對于中小企業(yè)來說，在綜合實力、研發(fā)能力、議價能力、品牌影響力等方面與大企業(yè)的存在差距的前提下，如何在海外市場中能占據(jù)一席之地，已經(jīng)成為他們迫切需要解決的問題。
而幸運的是，東南亞市場正成為安防產(chǎn)品出口新的藍海。
據(jù)IHS Market數(shù)據(jù)顯示2015年至2020年，東南亞視頻監(jiān)控設(shè)備市場預計以7.7%的年平均增長率持續(xù)發(fā)展，增速先于東亞、印度、及大洋洲市場。
其中，泰國和印尼市場的增長較為突出。數(shù)據(jù)顯示，泰國占東盟總安防產(chǎn)品市場的30%，年需求量達200億泰銖，且主要依賴進口。
此外，東南亞各國安防發(fā)展正處在轉(zhuǎn)型智能化的關(guān)鍵時期，有大量產(chǎn)品更新?lián)Q代的需求。調(diào)研顯示，東南亞地區(qū)的模擬產(chǎn)品占比高達60-70%。一旦國內(nèi)產(chǎn)品打開突破口，那么無異于虎入羊群，在價格定位、產(chǎn)品質(zhì)量、解決方案完成度方面將占據(jù)優(yōu)勢地位。
一方面，中國安防智慧化發(fā)展較早、技術(shù)水平高，中國安防企業(yè)在國內(nèi)平安城市、雪亮工程、智慧城市等項目工程建設(shè)中已經(jīng)積累了大量經(jīng)驗，在世界范圍內(nèi)保持著技術(shù)與應(yīng)用的優(yōu)勢，這有利于參與東南亞地區(qū)智慧安防項目的落地工程。
另一方面，“一帶一路”沿線涉及東南亞地區(qū)11國，進出口總額共計約2.3萬億美元，這使得東南亞成為中國與沿線開展貿(mào)易合作的主要區(qū)域。而隨著中國與東南亞各國的關(guān)系繼續(xù)向前發(fā)展，雙方共建“一帶一路”將迎來提質(zhì)升級，為安防企業(yè)創(chuàng)造了更廣闊的合作前景。
湛江到雅加達，一帶一路大大降低了安防產(chǎn)品出口成本
目前，隨著智慧城市的發(fā)展，越來越多的東南亞也開始重視自己的智慧城市建設(shè)，比如泰國安防市場注重城市安全與智慧城市；印尼正在探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)正在逐步形成集云計算、數(shù)據(jù)驅(qū)動、移動以及智能安防的大環(huán)境，以視頻監(jiān)控為主要市場的安防行業(yè)或?qū)⒂瓉硇乱惠喌脑鲩L。
而這也將成為我國安防企業(yè)海外市場拓展的新機遇。
疫情逐步發(fā)酵，中小安防海外業(yè)務(wù)尚待突圍
雖然當前海外市場散發(fā)著巨大的“誘惑”力，但由于中美貿(mào)易戰(zhàn)等因素，也給國內(nèi)中小安防企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。想要在市場中有一席之地，除了區(qū)域選擇以外，還要在自身定位、產(chǎn)品質(zhì)量及創(chuàng)新等方面下功夫。
明確自身定位
海外競爭除了有海康大華宇視等國內(nèi)巨頭的壓力外，還有來自日韓、歐美等的安防企業(yè)同臺競爭，國內(nèi)企業(yè)要走出去，首先要對自身產(chǎn)品有明確的定位，找一個細分品類，做有差異化、符合市場需求、解決客戶實際問題的產(chǎn)品；如若做跟國內(nèi)差不多的產(chǎn)品，將重蹈國內(nèi)的覆轍。
提升產(chǎn)品創(chuàng)新及質(zhì)量
中小安防企業(yè)在海外市場中的優(yōu)勢是產(chǎn)品價格優(yōu)惠，而缺點在于做OEM的較多，研發(fā)設(shè)計投入、創(chuàng)新產(chǎn)品較少，產(chǎn)品缺乏核心競爭力。國內(nèi)中小安防企業(yè)要走出去，就勢必要在產(chǎn)品創(chuàng)新及質(zhì)量方面下功夫，增強自身競爭力。
注重設(shè)備安全問題
海外客戶非常注重安全及隱私問題，設(shè)備提供商要進入海外市場，首先要提高安全意識，將其融入到產(chǎn)品及技術(shù)中去，然后在服務(wù)器安全、防火墻安全等方面進行投入，確保數(shù)據(jù)安全。
抓準市場機遇
當一個趨勢出現(xiàn)的時候，要緊跟趨勢，提早踏點。比如當前人工智能已經(jīng)在掀起熱潮，此時企業(yè)就要抓緊在該領(lǐng)域結(jié)合自身優(yōu)勢進行相應(yīng)布局，如若等市場容量足夠大時再進去，作為后來者，將很難去達到很好的市占率及利潤，只能打價格戰(zhàn)。
而在疫情不斷發(fā)酵的當下，海外市場下半年勢必將面臨更加緊張的局面，而如何做好渠道，在亂戰(zhàn)中突圍，已經(jīng)成為各個安防企業(yè)需要重視的問題。
原標題：新的掘金地 東南亞安防市場正快速崛起
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